Czy i jak media społecznościowe sprzedają? Wszystko o social selling

Raport „Death of B2B Salesman”, który został sporządzony przez firmę Forrester mówi o tym, iż prawdopodobnie w niedalekiej przeszłości handlowcy zostaną zastąpieni rozwiązaniami e-commerce. Osoby, które wówczas zajmowały się badaniem tego zjawiska oszacowały, że wraz z rokiem 2020 klienci w Stanach Zjednoczonych zrezygnują z tradycyjnych zakupów, którym towarzyszy kontakt ze sprzedawcą i sięgną po nowoczesne rozwiązania. Czy ich oszacowania okazały się jednak słuszne? W 2022 roku co prawda spora część Amerykanów robi zakupy w sieci, jednak nie zrezygnowali oni całkowicie z tradycyjnego wyjścia do sklepu.

Social selling- czym on jest i jak się ma do ówczesnych prognoz? 

Wyjaśnienie tego terminu nie jest niczym skomplikowanym, tłumacząc to na nasz język, jest to nic innego, jak budowanie relacji oraz zaufania docelowej grupy klientów w mediach społecznościowych.  Prognozy, jakie zostały wówczas wysunięte, charakteryzowały się dużą skrajnością, która mocno podkreślała, że zdominuje pewien trend w e-handlu. Klienci, a w szczególności Ci B2B są coraz bardziej świadomymi osobami. Spory odsetek osób decyduje się więc na zakup danej rzeczy czy usługi jeszcze przed jakimkolwiek kontaktem ze sprzedawcą. CEB Global twierdzi, że takie osoby stanowią nawet 67% kupujących klientów.

 Social selling, a social media marketing- podobieństwa i różnice 

Social media marketing jest kierunkiem stawiającym na zwiększenie świadomości marki, promocję danego produktu oraz usług. Aby więc social media marketing odpowiednio funkcjonował, tworzy się treści, które są bardzo wartościowe, a następnie dąży się do udostępniania ich przed użytkowników, aby dotarły one do jak największej liczby osób, które mogą być potencjalnymi klientami.

Social selling to budowa relacji z klientem, która do bezpośredniej interakcji z nim wykorzystuje media społecznościowe. Jest to kierunek, który stawia przede wszystkim na pozytywne relacje. Wykorzystuje on inne narzędzia oraz metody działania, zatem jakie?

• Social selling stawia na tworzenie relacji pomiędzy sprzedawcą a klientem. Ważne jest to, aby handlowiec znał zasady customer experience
• Daje pewnie sugestie
• Odpowiada na pytania, jakie często stawiane są przez klientów.

Emocje sprzedaży- bardzo ważny element

Nawet te najlepsze produkty lub usługi wymagają obecności osoby, która w danej dziedzinie jest specjalistą, dlaczego? Konsumenci bardzo często mają wiele pytań, taka osoba chętnie oraz rzetelnie na nie odpowiada, tworząc tym samym dialog z klientem. Dlatego trudno jest zastąpić fizyczną obecność handlowca.

Badania dowodzą, że aż 82% klientów B2B podczas zakupów kieruje się swoimi emocjami. Sami klienci przyznają, że zakupili dany produkt i usługę ze względu na treści, jakie zostały opublikowane w mediach społecznościowych przez jego sprzedawcę. Stąd też duże znaczenie influencerów, ludzie nierzadko kupują coś tylko dlatego, że znana osoba daną rzecz założyła i oznaczyła. linkedin wysunął nawet spostrzeżenie, że klienci B2B pięć razy częściej skontaktują się z handlowcem, który daną działalność czy branżę przedstawia w innym świetle niż pozostali. Przedstawiciele handlowi, którzy do swej pracy wykorzystują social media, notują dużo wyższe wyniki sprzedaży.

Skuteczna sprzedaż- na czym polega? 

Sprzedaż, która charakteryzuje się największą skutecznością to taka, która nie sprzedaje danego produktu czy usługi od razu. Warto zapamiętać, że klienci nie lubią, jak coś im się sprzedaje czy proponuje na siłę, ale kupowanie należy nierzadko do ich ulubionych czynności. Social selling jest więc pewną drogą do osiągnięcia sukcesu.